Digital gestützter Vertrieb: Mit den richtigen Fragen gewinnen Sie Deals und Kunden

Der Erfolg eines Erstgesprächs mit potenziellen Kunden im Projektgeschäft hängt primär davon ab, ob es dem Vertriebsteam im Unternehmen gelingt, im Verlauf dieses ersten Kontakts auch die richtigen Fragen zu stellen. In dieser Phase frei zu improvisieren, um „erst einmal grob“ das Terrain zu sondieren, bedeutet oft, dass Sie wesentliche Chancen verspielen, wenn es darum geht, dass Sie zu Pitches und Angebotsabgaben aufgerufen werden.

Der Erfolg eines Erstgesprächs mit potenziellen Kunden im Projektgeschäft hängt primär davon ab, ob es dem Presales-Team im Unternehmen gelingt, im Verlauf dieses ersten Kontakts auch die richtigen Fragen zu stellen. In dieser Phase frei zu improvisieren, um „erst einmal grob“ das Terrain zu sondieren, bedeutet oft, dass Sie wesentliche Chancen verspielen, wenn es darum geht, dass Sie zu Pitches und Angebotsabgaben aufgerufen werden.

Vorbereiten geht vor Improvisieren

Im Gespräch mit dem potenziellen Kunden passiert es häufig, dass wir zu sehr damit beschäftigt sind, die passenden Fragen zu finden und adhoc zu formulieren. Dabei verpassen Sie unter Umständen gänzlich, was der Kunde Ihnen über seine Herausforderungen und seinen Bedarf gerade mitteilen möchte. Dem Kunden, der wiederum auch Ihren Auftritt in dieser Situation sehr genau beobachtet, wird diese Irritation keinesfalls entgehen. Dies beeinflusst seine Wahrnehmung Ihnen gegenüber und somit sein weiteres Entscheiden wesentlich, denn der Kunde möchte jegliches Risiko vermeiden und bewerte so intuitiv jede Situation unter diesem Aspekt.

Gute Vorbereitung ist alles und zielführende Fragen lassen sich nur schwer im Gesprächsverlauf improvisieren. Im professionellen Vertriebsinstrumentarium ist eine durchdachte Fragetechnik daher erfolgsentscheidend. Sie bestimmt letztlich mit darüber, ob Ihr Kunde grundsätzlich Vertrauen zu Ihnen aufbauen kann und Sie soweit respektieren wird, dass er Sie für die nächsten Schritte an Bord holt: einen Sales Pitch, die konkrete Angebotsabgabe oder auch ein Projektentwicklungsgespräch.

Echtes Vertrauen gedeiht auf echtem Interesse

Doch wie kommen Sie dahin, gezielt fragend vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen? Menschen, denen Sie zuvor noch nie begegnet sind? Und worauf kommt es dabei tatsächlich an: auf Ihren Kompetenzbeweis, auf Humor und Charisma oder eher auf eine offene und authentische Kommunikation? Ihre zukünftigen Geschäftspartner möchten dabei hauptsächlich wahrnehmen, dass Sie ernsthaft an ihrem Anliegen und ihrem Business interessiert sind und entsprechend optimal vorbereitet und wertschätzend-empathisch in das Gespräch starten.

Unser Kooperationspartner RUN AT BEST^® hat dafür einen Ansatz entlang von zehn Beispielfragen entwickelt, mit denen Sie das Vertrauen und den Respekt Ihres Kunden ganz gezielt aufbauen können:

• In einem sowohl methodisch als auch digital gestützten Prozess arbeiten Sie strukturierter und werden im direkten Kundengespräch anhand des Fragenkatalogs gezielt unterstützt.
• Für Akquise-Maßnahmen sind Sie angemessen vorbereitet und können das Anliegen und die Situation Ihrer potenziellen Kunden besser ergründen und verstehen.
• Sie bauen damit auf bestens qualifizierte Verkaufschancen.
• Im Team arbeiten Sie dabei gemeinsam und interaktiv mit eindeutigen Deal- und Kunden-Daten und erhalten so ein valides 360-Grad-Bild Ihrer zukünftigen Kunden.

In unserem gemeinsamen Artikel erhalten Sie Details über dieses fragengestützte Konzept von RUN AT BEST^®. Sie lernen die Bedeutung von „Geben und Nehmen“-Fragen kennen und was Sie mit „ergebnisorientierten“ und „aufschlussreichen“ Fragen bei Ihren Potenzialkunden erreichen können. Sie erfahren außerdem, wie Sie den App-basierten Ansatz für Ihren Erfolg im New Business einsetzen können.

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Integrieren Sie diese Vertriebsunterstützung systemseitig

Hitachi Solutions und RUN AT BEST^® haben für Microsoft Dynamics 365 eine Power App entwickelt, in der die zugrundeliegende Vertriebsmethodik implementiert ist. Ihr Vertrieb erhält damit eine Vielzahl von Denkanstößen sowie geeignete Fragen zu relevanten Bereichen, um Kunden in ihrer Ist-Situation abzuholen und deren künftige Soll-Situation zu verstehen. Ihren Teams in Business Development, Presales und Vertrieb ermöglicht dies, Kundengespräche methodisch gestützt über die App-Funktionalitäten optimal vorzubereiten und die Ergebnisse daraus direkt in der Anwendung und somit in Ihrem CRM-System zu erfassen.

Mit der strukturierten Vorbereitung durch die Power App und mehr Transparenz und präziseren Insights durch in Ihrem CRM können Sie und Ihre Teams sämtliche Vertriebschancen optimal in Echtzeit auswerten. So kommen so schneller und effizienter ans Ziel: zu den wirklich erfolgversprechenden Chancen.

Sie möchten mehr wissen?

Sprechen Sie mit uns darüber, wie wir Sie unterstützen können, Ihr Potenzial zu heben. Gern stellen wir Ihnen diese innovative App-Lösung und Integrationsmöglichkeiten vor.

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